2019年結(jié)尾，在全球消費市場格局的震蕩之下，中國跨境電商們正在不斷自我重塑，并思考著如何積蓄下一年爆發(fā)的能量。
那么，2020年，在新一輪出海浪潮下，跨境電商們究竟遇到的是機遇還是挑戰(zhàn)？有人說，跨境電商出海的終極是品牌出海。關(guān)于這一點，眾多跨境行業(yè)大咖給出了他們關(guān)于市場、關(guān)于品牌出海如何求生、求變、求新的思考。
整個全球市場，我認(rèn)為處在一個消費格局重塑的狀態(tài)，新的機遇正在發(fā)生。從數(shù)據(jù)來看，全球整個消費市場實際上正處在一個滯漲狀態(tài)，增長相對來說乏力。同時，從2019年開始，發(fā)生了非常微妙的變化，大家也不再把歐美市場作為全球制高點，因為在全球發(fā)生了一些新的機會。在變化當(dāng)中，我認(rèn)為全球消費的勢力會逐漸從西向東，這是一個非常大的趨勢。
我用三個維度來區(qū)分全球市場：
第一個，高ARPU值市場：比如北美、中東、日韓，這樣的市場消費者付費能力極高，付費意愿也很高。但日韓相對歐美和中東來說，要封閉一點，企業(yè)家的錢進去以后，要解決一個出來的問題。在這三個市場中，中東市場非常性感，但是缺少長期被人們關(guān)注，大觀準(zhǔn)備2020年開始看這個區(qū)域市場。
第二個，快速崛起積極消費群體的市場：即用戶有強烈的消費欲、購買頻次高但購買能力低下，包括印尼、印度、非洲。
比如說，印度本土消費品企業(yè)非常強勢，產(chǎn)品價格打的很低，做低端消費品沒有優(yōu)勢，如果做高端消費品，客單價太高又很有問題，所以印度是未來充滿期待和不確定性的市場。而對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，在非洲發(fā)展是具有壟斷的可能性的，對消費品企業(yè)來說，長期根植非洲也有可能在區(qū)域上壟斷，這是非常有意思的結(jié)論。
第三個，中國市場：我在2018年重新審視全球的時候特意把中國放進來。我們做出海，投的都是中國企業(yè)，2018年代表公司就是今日頭條。中國越來越多的企業(yè)，變成有的是直接創(chuàng)業(yè)的時候就會在某個海外市場興起，也有在中國本土做好了，一定會尋找海外增長。
站在全球角度下縱觀市場，中國企業(yè)有自己獨特的優(yōu)勢：多層次消費場景、先進的供應(yīng)鏈、包容優(yōu)秀的文化。越來越多的中國企業(yè)在選擇出海，主要路徑包括電子消費、傳統(tǒng)消費品、新零售、社區(qū)電商等。
未來，整個跨境電商企業(yè)要想成功需要兩個核心能力：即產(chǎn)品力和營銷力。只要有很好的產(chǎn)品開發(fā)能力，或者很強大的營銷能力，將這兩者結(jié)合起來就可以成功。
目前，國內(nèi)品牌出海的主要類型分為國內(nèi)品牌、國內(nèi)品牌+外貿(mào)以及傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)這三種。而作為一個品牌企業(yè)，想成功出海應(yīng)具備的條件包括資金、團隊、研發(fā)、供應(yīng)鏈和獨立性等。
第一，資金。大家都不缺錢，但是你的錢在跨境業(yè)務(wù)上能夠用到多少，公司給的盈利周期也好、虧損也好，能不能真的讓你用到這些資金，這是要打個問號的。大家都有資本，但是真正能夠用在跨境業(yè)務(wù)上的錢有多少，這是需要考慮的。
第二，團隊。大部分企業(yè)都沒有專業(yè)的跨境團隊，有一些是利用現(xiàn)在體系內(nèi)的產(chǎn)品，包括營銷、采購等去臨時組建一個團隊，有的是外面招一個人或者幾個人進來，但不是完整的電商團隊。所以，國內(nèi)電商怎么成功，需要配合哪些相關(guān)的組織，出海時也必須要有相應(yīng)的配備才能保證這個事情做成。
第三，研發(fā)能力。當(dāng)你面對一個陌生市場、消費品時，你的研發(fā)能力是否能夠體現(xiàn)出來，能否開發(fā)出來當(dāng)?shù)厥袌鱿M者真正需求的產(chǎn)品，這是要打一個問號的。即使企業(yè)有很強大的研發(fā)團隊，但是能否落地海外市場，這是需要考慮的。
第四，供應(yīng)鏈。國內(nèi)品牌不缺供應(yīng)鏈工廠，但是這些工廠在跨境電商業(yè)務(wù)推進過程中，如何高效地配合開發(fā)出來的產(chǎn)品，做出大貨，這也有待考慮。
另外，供應(yīng)鏈在品牌體系里面其實是割裂的，割裂在不同的部門或者事業(yè)部。所以不妨把供應(yīng)鏈變成價值鏈，把從產(chǎn)品到消費者、用戶最終使用等過程中涉及的相關(guān)部門、組織都連接到價值體系中，這樣所有部門的配合也會得到提升。但這不會解決根本問題，最根本的問題是獨立性，就是這塊業(yè)務(wù)能夠獨立核算，有自己的財務(wù)指標(biāo)，有自己的獨立的采購以及決策權(quán)限。
品牌成長路徑需要以產(chǎn)品為根本，去積累用戶，然后再考慮品牌的建立。 首先，通過產(chǎn)品銷售實和用戶接觸的過程實現(xiàn)客戶價值的傳遞；其次，再通過用戶使用產(chǎn)品積累用戶和口碑；最后，利用各種媒體營銷宣傳品牌提高公眾認(rèn)知。
對比于國內(nèi)電商變化非?？?，其實國外的電商市場十分穩(wěn)定。因此，國內(nèi)品牌可以先學(xué)習(xí)國外當(dāng)?shù)厥袌霾诲e的企業(yè)，再結(jié)合自己產(chǎn)品進行創(chuàng)新，最后再進行落地與執(zhí)行。
其實，許多中國企業(yè)出海的第一步還沒邁出去，需要企業(yè)從決策端有這樣的意識。
互聯(lián)網(wǎng)正向移動端遷移。據(jù)2019移動經(jīng)濟報告數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，截至2018年底，全球共有51億人使用移動服務(wù)，占全球人口的67%；到2025年，全球?qū)⑿略黾s7億移動用戶。除此之外，電商也正向移動端、碎片化遷移。53%的網(wǎng)絡(luò)流量來自移動端設(shè)備，移動端設(shè)備在電商營收的占比合計達(dá)44%。比如，拼多多能快速地吸準(zhǔn)市場也是和移動浪潮息息相關(guān)的。
且移動購物的增長趨勢在美國非常明顯，目前今年已經(jīng)有超過一半的互聯(lián)網(wǎng)流量來自于移動端。2017-2021年，美國移動端電商銷售額占零售銷售額百分比逐年增長，預(yù)計2019年將達(dá)到44.7%。
美國消費者和中國一樣，對產(chǎn)品性價比有非常高的需求，是一個非常立體和豐富的市場，而這個市場中用戶分層和用戶需求是非常差異化的，哪怕是一個小小的移動端市場或者老齡化的市場，都有可能在整個美國引起一個大的爆發(fā)。
而接下來5到10年，下沉市場的移動社交不僅在國內(nèi)成為新風(fēng)口，同樣將成為美國電商的下一個增長引擎。這是由于美國低收入群體致使其下沉市場潛力巨大，并且影響美國市場消費降級主要因素包括高中低收入階層占比變化、中低收入人群占美國消費市場七成和美國人口老齡化影響。
拍賣場景的品牌意義在于構(gòu)建價值主張和提高用戶的認(rèn)同感以及深度購物體驗，而Tophatterr在其中扮演的角色就是搭建橋梁。
品牌在出海過程中，如果想要突破瓶頸，需要從品牌策略、銷售策略、品牌的知名度、營銷推廣、本地化品牌和產(chǎn)品服務(wù)體驗五個方面入手。
第一，產(chǎn)品策略。中國制造業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在創(chuàng)新性不缺，缺的是如何知道用戶需求，怎樣真正了解這些客戶的需求？我們給客戶在產(chǎn)品落地之前做預(yù)測模型，讓客戶知道產(chǎn)品在市場上的需求，這是需要去洞察的。
第二，銷售策略。眾多的中國賣家集中在沒有產(chǎn)生足夠差異化的產(chǎn)品里，沒有創(chuàng)新模式，即使是運營方面做的很深，但是很快會被復(fù)制。所以當(dāng)?shù)仄放圃诋?dāng)?shù)厥袌龀晒?，第一要考慮的是還有哪些渠道。
第三，品牌知名度。品牌和營銷是幫助大家擴展需求的，在北美、歐洲，79%的消費者表示，他們需要對品牌有一定理解，而且他們要感受到品牌對消費者的關(guān)懷。我們一開始要考慮的是，如何在銷售增長過程中不斷觸及到之前難以觸及的客戶，如何從品牌客戶中發(fā)現(xiàn)機會，這需要本地化調(diào)研。
第四，營銷推廣。營銷推廣和促銷是兩個概念，57%的消費者在進入銷售場景之前想好了買什么，98%的消費者在購買的時候會優(yōu)先考慮熟悉的品牌，真正銷售的戰(zhàn)場已經(jīng)前置到銷售平臺、線下門店之外了。
第五，本地化品牌和產(chǎn)品服務(wù)體驗。國內(nèi)很多比較好的品牌已經(jīng)考慮到產(chǎn)品體驗、服務(wù)體驗、售前售中售后體驗。中國品牌走出去的時候，在對目標(biāo)消費群體的尊重層面會做的稍微差一點，這也是需要去考慮和解決的事情。
產(chǎn)品是品牌優(yōu)先要考慮的，產(chǎn)品之外的渠道布局和營銷，以及最后圍繞品牌打造的生態(tài)體驗，這幾點實際上從成功的企業(yè)來講，他們在邁入市場的第一步已經(jīng)有想法了。
品牌出海的生存底線怎么劃定，大家可以去思考：在賣家之外，是否可以對消費者進行賦能；在效果營銷之外，是否能夠?qū)ζ放茽I銷賦能；在中國客服之外，可以不可以做一些本地化更落地的客服。
連連國際總裁 潘國棟：
跨境電商在未來幾年中，“全球買、全球賣”的趨勢必然在各個國家和區(qū)域中發(fā)展起來。根據(jù)連連一部分客戶的數(shù)據(jù)來講，我們將數(shù)萬家跨境電商賣家從2018年-2019年在全球主流市場中的一些表現(xiàn)進行對比發(fā)現(xiàn)，GMV和訂單數(shù)都在大幅度上漲，這說明這群賣家在2018年到2019年的增速在各個市場中都是非常明顯和強勁的。
除了主流市場的增長之外，新平臺賣家的增長更加迅速。根據(jù)一組數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，往東南亞售賣商品的中國活躍賣家數(shù)量的增速是歐美主流市場的3倍，這是我們在今年從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)最明顯的特征，新的品牌依然具有極大機會。
在今天整個產(chǎn)業(yè)越來越開始智能互聯(lián)，服務(wù)商必須要想清楚一件事情，未來一定要在線，我們賣家已經(jīng)在在線了，如果不在線就出現(xiàn)問題，在線與否會決定企業(yè)生死。
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