當(dāng)這樣一組數(shù)據(jù)擺在眼前的時(shí)候，你或許會(huì)感到難以置信。
來自國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心等2018年的年度報(bào)告顯示，中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額約38萬億元，而企業(yè)間采購(gòu)規(guī)?？傤~約109萬億元。
這也就是說，相比于已經(jīng)養(yǎng)出京東、天貓?zhí)詫?、拼多多、唯品?huì)等巨頭的消費(fèi)電商領(lǐng)域，企業(yè)采購(gòu)是一片更為廣闊的市場(chǎng)。 而基于目前的認(rèn)知，這塊市場(chǎng)實(shí)際上醞釀已久，如今正在被真正點(diǎn)燃。
另一組數(shù)據(jù)驗(yàn)證了這一猜想——工業(yè)和信息化部賽迪研究院、中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)中心研究院發(fā)布的《中國(guó)企業(yè)電商化采購(gòu)發(fā)展報(bào)告（2018）》顯示，2018年我國(guó)企業(yè)電商化采購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模約為3600億元，同比增速達(dá)80%。
在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)苦思“增量從哪里來”的時(shí)候，此處的增長(zhǎng)顯得格外“突?！?。 企業(yè)采購(gòu)絕對(duì)是一塊巨大的蛋糕，巨頭早已對(duì)焦瞄準(zhǔn)。 當(dāng)數(shù)字化的技術(shù)力量臨門一腳，企業(yè)采購(gòu)的市場(chǎng)輪廓與格局也逐漸浮出水面。
采購(gòu)?fù)袋c(diǎn)下的數(shù)字化
企業(yè)采購(gòu)是一門老生意。
還記得影視作品《大宅門》里，著名的制藥藥店京城白家老號(hào)出門采購(gòu)藥材，主仆三人與上下游斗智斗勇，買黃連看供求，買人參辨真假，還原了當(dāng)時(shí)大宗采購(gòu)的規(guī)律與暗門，也算是描摹了傳統(tǒng)企業(yè)采購(gòu)的諸多痛點(diǎn)。
人力模式抬高采購(gòu)成本，暗箱操作空間巨大；
采購(gòu)流程復(fù)雜，不僅多業(yè)務(wù)部門的參與拉長(zhǎng)了采購(gòu)周期，不同的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)也降低了采購(gòu)效率；
而長(zhǎng)鏈條的采購(gòu)周期往往會(huì)在一定程度上導(dǎo)致供應(yīng)與需求脫節(jié)，不能滿足即時(shí)性和高效性；
采購(gòu)場(chǎng)景豐富、涉及種類眾多、一站采買的需求難以解決；
中小企業(yè)定制、供應(yīng)鏈金融服務(wù)、物流配送服務(wù)等不完善；
……
有痛點(diǎn)的地方，自然就有機(jī)遇。
最早的B2B采購(gòu)業(yè)務(wù)之一是阿里巴巴的1688，其主要業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)商品的小額批發(fā)，向線下實(shí)體店輸送貨源。 在2013年，阿里巴巴集團(tuán)對(duì)外宣布，其B2B中國(guó)事業(yè)部網(wǎng)站(www.1688.com)注冊(cè)會(huì)員數(shù)突破1億。
也就在2013年左右，在互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值被廣泛認(rèn)同后，企業(yè)采購(gòu)的新一波集中出現(xiàn)。 當(dāng)時(shí)早期互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成長(zhǎng)起來，高速增長(zhǎng)后，精細(xì)化的管理需求開始豐富。 但當(dāng)人們的生活基本線上化的時(shí)候，企業(yè)的線上化、數(shù)字化還是一片空白。
京東在那時(shí)意識(shí)到企業(yè)業(yè)務(wù)的價(jià)值——為何不將to C的高效電商模式遷移到to B領(lǐng)域呢？ 于是在2014年5月，京東上線了一個(gè)面向中小企業(yè)的電商采購(gòu)平臺(tái)——京東企業(yè)頻道。 兩年后，京東大客戶品牌在原京東大客戶部基礎(chǔ)之上正式更名為“京東企業(yè)購(gòu)”。
而蘇寧也在2015年年初上線了蘇寧企業(yè)購(gòu)。
電商化采購(gòu)成為了采購(gòu)?fù)袋c(diǎn)下的大勢(shì)所趨。
企業(yè)信息管理系統(tǒng)逐漸普及，部分管理先進(jìn)的企業(yè)已經(jīng)開始使用電子采購(gòu)系統(tǒng)，但是新的痛點(diǎn)也隨之而來—— 系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)往往難以兼容和共享，無法高效支持企業(yè)快速制定科學(xué)、智能的業(yè)務(wù)決策，導(dǎo)致采購(gòu)成本始終居高不下。
采購(gòu)流程的簡(jiǎn)化和自動(dòng)化將逐漸變得司空見慣，智能與洞察取而代之成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。 這就需要采購(gòu)平臺(tái)能真正與企業(yè)站在一起，從全鏈條角度切入，共同執(zhí)行優(yōu)化。
德勤《采購(gòu)的未來——數(shù)字化顛覆傳統(tǒng)采購(gòu)模式》
巨頭格局形成
也正是因?yàn)槠髽I(yè)采購(gòu)的痛點(diǎn)與難點(diǎn)實(shí)在太多，系統(tǒng)看下來，基本可以判斷企業(yè)采購(gòu)服務(wù)這一領(lǐng)域絕對(duì)是巨頭的賽場(chǎng)了。
每一個(gè)行業(yè)的壁壘都很高，上下游也極為分散，這不僅要求平臺(tái)擁有大量懂采購(gòu)的聯(lián)絡(luò)和技術(shù)人員，更對(duì)平臺(tái)的渠道資源和品牌知名度提出了很高的要求。 一般的創(chuàng)業(yè)公司很難有能力玩轉(zhuǎn)這種大盤子游戲 ，加上這一領(lǐng)域的投資人也很少，資金上創(chuàng)業(yè)公司很難得到充分支持。
大公司雖然在入局時(shí)間上不一定領(lǐng)先，但在布局能力上一定是處于絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的。
從格局上來看，現(xiàn)在主要是三類選手：
京東企業(yè)業(yè)務(wù)、阿里1688、蘇寧大客戶等綜合電商類；
震坤行、工品匯、商越、中石化集團(tuán)易派客、五礦集團(tuán)采購(gòu)平臺(tái)、國(guó)家電網(wǎng)電商平臺(tái)等垂直類；
中央國(guó)家機(jī)關(guān)政府采購(gòu)網(wǎng)上商城、浙江省政府采購(gòu)云服務(wù)平臺(tái)等政府采購(gòu)“放管服”類。
而這其中京東、阿里、蘇寧三家各有特點(diǎn)，共同成為了企業(yè)采購(gòu)領(lǐng)域的巨頭。
如果按1688的上線來看，阿里是布局最早的。
到了2018年，阿里巴巴明確四大企業(yè)級(jí)服務(wù)入口，1688大企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)、企業(yè)匯采、阿里釘釘和淘寶企業(yè)服務(wù)頻道。
其中，1688大企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)主要面向大型企業(yè)開展服務(wù)； 企業(yè)匯采是1688專門服務(wù)企業(yè)自用型采購(gòu)的平臺(tái)，聚焦行政辦公、包裝耗材、生產(chǎn)用品、企業(yè)福利禮品和企業(yè)定制產(chǎn)品等采購(gòu)場(chǎng)景，淘寶企業(yè)服務(wù)頻道則主要面向中小企業(yè)。 而企業(yè)匯采與淘寶企業(yè)服務(wù)已分別與阿里釘釘實(shí)現(xiàn)了資源打通。
在企業(yè)采購(gòu)方面，阿里巴巴依然采取的是其最為擅長(zhǎng)的 “撮合交易”為主的平臺(tái)型業(yè)務(wù)模式 ，為企業(yè)采購(gòu)提供一整套互聯(lián)網(wǎng)解決方案，支持企業(yè)在線完成詢價(jià)、競(jìng)價(jià)、招標(biāo)等采購(gòu)方式。
蘇寧則是更“本地化”，通過基于線上蘇寧易購(gòu)、線下蘇寧門店的雙線服務(wù)模式，蘇寧為政企采購(gòu)單位提供專屬商城、移動(dòng)商城、API商城、蘇寧易企購(gòu)、蘇寧禮遇等多種解決方案。
蘇寧最大特點(diǎn)是，O2O雙線運(yùn)營(yíng)模式，線下能力比較強(qiáng)。 根據(jù)艾媒咨詢的《企業(yè)采購(gòu)行業(yè)研究報(bào)告》，2019年上半年蘇寧B2B在線下采購(gòu)渠道中市場(chǎng)份額最高，為15.3%。 由于政府和傳統(tǒng)生活服務(wù)往往積累了穩(wěn)定的線下供貨資源，信息化步伐比較慎重，反而使用線下采購(gòu)更多，這成為了蘇寧的客戶優(yōu)勢(shì)。
而京東則是服務(wù) 深入到整個(gè)鏈條 的。 其企業(yè)業(yè)務(wù)主要面向B端的大中小型企業(yè)，提供物資采購(gòu)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)。
京東集團(tuán)副總裁、京東企業(yè)業(yè)務(wù)事業(yè)部總裁宋春正曾在采訪中告訴「深響」： 第一階段主要是萌芽，主要解決用戶認(rèn)知“教育”的問題； 第二階段則是高速發(fā)展； 第三階段，也就是現(xiàn)在，關(guān)鍵詞是“開放”。 這幾乎是所有頭部平臺(tái)型產(chǎn)品都會(huì)走的一條路。 縱向深入采購(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈，橫向開拓企業(yè)服務(wù)場(chǎng)景。
換言之，京東的企業(yè)業(yè)務(wù)看中的是幫助企業(yè)客戶全面實(shí)現(xiàn)數(shù)字化采購(gòu)的建設(shè)和智能化采購(gòu)的升級(jí)。
采購(gòu)，只是一個(gè)起點(diǎn)。 目前，京東企業(yè)業(yè) 務(wù)已建成七大智能化采購(gòu)平臺(tái)，三大場(chǎng)景化產(chǎn)品，4條企業(yè)專屬供應(yīng)鏈體系，發(fā)布API接口200余個(gè)。
“我們面向的是直接用戶。 我們認(rèn)為這中間環(huán)節(jié)過多都是不必要的，最好的方法是把上游的供應(yīng)商和下游的客戶通過數(shù)據(jù)化的能力連接在一起，這和撮合平臺(tái)是不一樣的。 ”宋春正認(rèn)為京東企業(yè)業(yè)務(wù)不是撮合商。
也因此， 企業(yè)對(duì)于京東來說，不是買家或者賣家，而是“合作伙伴”。
這也難怪就在本月，京東企業(yè)業(yè)務(wù)正式啟動(dòng)了星云計(jì)劃：2020年幫助100個(gè)合作伙伴突破10億元銷售額，簽約200家技術(shù)合作伙伴，聚集20000家企業(yè)服務(wù)伙伴，打造線上線下一體化協(xié)同服務(wù)平臺(tái)。
舉一個(gè)京東和中國(guó)移動(dòng)的實(shí)際案例，或許能更好地理解這種合作而非買賣的關(guān)系。
移動(dòng)當(dāng)時(shí)的困境是各渠道“購(gòu)新機(jī)=開新卡”的環(huán)境，使?fàn)I業(yè)廳對(duì)增量市場(chǎng)的開發(fā)和滲透作用減少； 便捷的移動(dòng)端繳費(fèi)充值和業(yè)務(wù)辦理，使其以服務(wù)來經(jīng)營(yíng)和維系存量市場(chǎng)的窗口價(jià)值越來越小，于是線下渠道作為曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)開始陷入“尾大難甩”的尷尬境地。
京東與江蘇移動(dòng)簽約，相當(dāng)于是要為江蘇全省2萬家移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳及線下門店提供智能零售解決方案，同時(shí)提供京東智能采購(gòu)、供應(yīng)鏈、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，幫助江蘇移動(dòng)打造零售渠道線上線下一體性服務(wù)體驗(yàn)。
具體來看，京東企業(yè)購(gòu)與江蘇移動(dòng)愛訂貨平臺(tái)打通后，省內(nèi)各營(yíng)業(yè)廳可隨時(shí)使用電腦、手機(jī)同步下單采購(gòu)與補(bǔ)貨，京東將商品配送給門店。
通過為營(yíng)業(yè)廳引入包括各種3C數(shù)碼產(chǎn)品等多樣化商品，京東企業(yè)購(gòu)幫助江蘇移動(dòng)在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)構(gòu)建起一套高質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系，讓門店成功從“專職辦卡”進(jìn)化為“五臟俱全的小型購(gòu)物中心”，進(jìn)而重獲營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)，讓存量用戶重新獲得了進(jìn)店享受服務(wù)的動(dòng)機(jī)，帶動(dòng)整個(gè)店面的銷售。
京東提供的智能零售解決方案還包括商品展示、商品售賣、互動(dòng)體驗(yàn)、場(chǎng)景構(gòu)建、店面管理、選品補(bǔ)貨等。 同時(shí)，借助京東在大數(shù)據(jù)、預(yù)測(cè)算法、等方面的智能計(jì)算能力，引入銷售預(yù)測(cè)、智能選品、倉(cāng)配布局、智能補(bǔ)貨等智能供應(yīng)鏈技術(shù)，可大幅提升江蘇省內(nèi)營(yíng)業(yè)廳的運(yùn)營(yíng)管理水平和效率。
這絕不是“采購(gòu)”的關(guān)系，而是深化服務(wù)，共同降本增效的關(guān)系。
如開頭的兩組數(shù)據(jù)，企業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)很大，巨頭攜資源資金占位，也給這個(gè)領(lǐng)域更多的專業(yè)度與想象空間。
未來企業(yè)采購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)從供應(yīng)鏈延伸至整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，隨著合作的越來越深入，更換選擇的可能性也越來越低，這會(huì)成為一個(gè)贏家通吃的沃土。
而到那時(shí)，或許就不會(huì)再有人疑問，為什么中國(guó)沒有SAP和Oracle了。
