用互聯(lián)網(wǎng)模式干掉線下，顛覆傳統(tǒng)行業(yè)？二手奢侈品行業(yè)還做不到。
中國(guó)人有多愛買奢侈品？
麥肯錫的數(shù)據(jù)顯示，去年中國(guó)人買走了全球三分之一的奢侈品。2018年，中國(guó)人在境內(nèi)外的奢侈品消費(fèi)額達(dá)到7700億元，這一數(shù)字在2025年有望增至1.2萬(wàn)億元，占全球奢侈品消費(fèi)增幅的65%。
對(duì)于納蘭正秀而言，這些抽象的數(shù)據(jù)卻有一種實(shí)打?qū)嵉摹⒊恋榈榈氖指??！按蟠蟮你@石拿在手上，就像石頭一樣?！彼f(shuō)。
她曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)銀座國(guó)際珠寶尚品部負(fù)責(zé)人，每一場(chǎng)拍品征集從她手里要過(guò)價(jià)值兩三億的貨品，她再?gòu)闹羞x出三千萬(wàn)左右的精品來(lái)拍賣。在這個(gè)有錢人的游戲里，她知道了玩家們?nèi)绾蔚嗔眶浯涞蔫Υ?、鉆石的成色、一串項(xiàng)鏈如何拍到了上千萬(wàn)的價(jià)格，也看到了這個(gè)巨大增量市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
“奢侈品是一個(gè)快速增長(zhǎng)的大市場(chǎng)，這是毋庸置疑的。去年有近8000億的新品消費(fèi)，在成熟的市場(chǎng)中有將近20%的流通率，也就是說(shuō)有1000多億貨會(huì)流轉(zhuǎn)到二手市場(chǎng)上去。中國(guó)的滲透率正在迅速增長(zhǎng)。” 納蘭正秀告訴投中網(wǎng)。
當(dāng)從全世界的奢侈品匯集到中國(guó)，二手奢侈品的市場(chǎng)也在崛起，而這一市場(chǎng)的成熟，有賴于滲透率的進(jìn)一步提高。
“二手奢侈品交易當(dāng)中，我覺得用戶最大的痛點(diǎn)并不是買家不買，是賣家賣的意識(shí)還沒有覺醒，導(dǎo)致了供給端上有比較大的缺口。”二手奢侈品電商“只二”CEO祝泰倪奇在此前接受媒體采訪時(shí)說(shuō)到。
不少擁有奢侈品的人覺得沒必要賣、不舍得賣、不敢賣。而他們，正在慢慢改變。
96年的安迪從小就活的“很有安全感”，他有一張可以幾乎隨便刷的信用卡，家人的寵愛讓他能輕松得到喜歡的東西。
安迪是LV的“死忠粉”，他的衣柜里擺了十七八個(gè)LV，從鞋子、雙肩、斜跨、手提、旅行袋、錢包...他都買了一個(gè)遍。他常常在Instagram上種草，一出新款就想要第一時(shí)間得到，去年為了買到LV的盒子款，安迪不惜加了一倍的價(jià)格。
盡管安迪努力“雨露均沾”，但不少奢侈品還是“落了灰”：“我那雙LV的皮鞋，買回來(lái)就沒怎么穿過(guò)，因?yàn)樘擦?，現(xiàn)在都丟在家里。還有那款雙肩包，一年也背不了五次?！辈贿^(guò)安迪沒有賣掉它們的打算，包可以送人，可以給被朋友們順走，但不到走投無(wú)路絕不會(huì)賣。
經(jīng)濟(jì)下行的壓力，也讓安迪感覺“落差很大”。
“落魄的貴族。”安迪在零花錢大幅縮水后調(diào)笑到，如今媽媽會(huì)常常念叨他不該亂花錢，不該買不必要的東西?！百I奢侈品就是虛榮心作祟，和你沒必要說(shuō)虛的”，安迪說(shuō)自己就是“人傻錢多”，深夜躺在床上，安迪也會(huì)偶爾后悔一下自己消費(fèi)沖動(dòng)?，F(xiàn)在，他開始為家里著想，買起了優(yōu)衣庫(kù)、耐克和無(wú)印良品。
“信用卡被凍結(jié)的那一天，我會(huì)考慮賣掉他們。”安迪說(shuō)到。
經(jīng)濟(jì)下行的壓力和二手市場(chǎng)的繁榮息息相關(guān)。在經(jīng)濟(jì)繁榮年代下，日本的奢侈品市場(chǎng)一路攀升，各大品牌的最新款都會(huì)在日本市場(chǎng)上搶先售賣，而后日本經(jīng)濟(jì)下行，過(guò)剩消費(fèi)之下大量奢侈品流通至二手市場(chǎng)。日本二手奢侈品公司SOU Inc去年已在東京上市，總收入超過(guò)227億日元，利潤(rùn)為11.4億日元。
盡管中日兩國(guó)市場(chǎng)有諸多不同，不少人依然認(rèn)為，中國(guó)大致將會(huì)走90年代日本二手奢侈品繁榮的老路，中國(guó)奢侈品消費(fèi)將會(huì)從過(guò)剩的沖動(dòng)消費(fèi)，向注重性價(jià)比的消費(fèi)過(guò)渡。未來(lái)，將會(huì)有更多的安迪們賣掉手里的奢侈品，也會(huì)有更多人選擇買二手。
除了宏觀因素，主流消費(fèi)人群和消費(fèi)觀念正在遷移，年輕人更加在乎體驗(yàn)本身而非擁有，買賣二手的心理門檻正在降低。一旦中國(guó)二手奢侈品的滲透率逐漸提高，市場(chǎng)潛力將進(jìn)一步爆發(fā)。
二手奢侈品的市場(chǎng)，像一個(gè)接力游戲。
“買新品的人，更在乎自己的感受，他們很介意別人有沒有用過(guò)，他們喜歡完全屬于自己的東西。他們基本上不太喜歡買二手，但是會(huì)頻繁的賣?！奔{蘭正秀說(shuō)到。
接力棒的另一頭是買家，“性價(jià)比”是買家們的核心詞，他們大多想要買一個(gè)好包，但又不愿意花那么多錢，“如果我買了一個(gè)香奈兒的二手包，但我標(biāo)識(shí)的是和新品一樣的身份——我是香奈兒圈的，區(qū)別是只我花1/4的錢”。
國(guó)內(nèi)接力棒的兩端基本上是兩個(gè)圈層的人，這個(gè)觀察和美國(guó)市場(chǎng)的情況也相似。
波士頓集團(tuán)和二手平臺(tái)Vestaire Collective的調(diào)查顯示，那些把自己的奢侈品賣出去的人當(dāng)中，有70%自己并不購(gòu)買二手奢侈品，他們傾向于買全新的。而買二手奢侈品的消費(fèi)者中，71%是因?yàn)闊o(wú)法負(fù)擔(dān)新品的費(fèi)用。
接力棒的兩端需要撮合。灰度的規(guī)則，讓二手奢侈品的自由市場(chǎng)野生野長(zhǎng)，誕生了一批新的逆襲故事。
當(dāng)初從河北到北京打工，李相眼前擺著兩個(gè)選擇，一個(gè)是去店里打工，一個(gè)是去餐館里打工，李相選擇了前者。
他去的恰逢是一個(gè)賣二手奢侈品的店面，老板看小伙子年輕又長(zhǎng)得不錯(cuò)還上進(jìn)，有心帶他，他也努力學(xué)著。短短幾年時(shí)間，他摸到了客源、貨源的門道，自己當(dāng)上了老板，現(xiàn)在已經(jīng)開了四個(gè)店面，交易額最低的店一年也就有五六百萬(wàn)的營(yíng)收。他常常想，要是當(dāng)初選了去洗碗，命運(yùn)又會(huì)怎樣。
像李相這樣的二手奢侈品中間商還有千千萬(wàn)萬(wàn)。這個(gè)市場(chǎng)里，兩三千收走的包，五六千賣出去很正常。知情人士告訴投中網(wǎng)，從收貨到賣貨，這里面的利潤(rùn)空間的彈性很大，不少在30%～35%的左右，而第一個(gè)收走貨的是最多的。
納蘭正秀也看到了機(jī)會(huì)。2016年初，她創(chuàng)辦奢侈品服務(wù)平臺(tái)“包大師”，由奢侈品養(yǎng)護(hù)切入，后延展至二手奢侈品和新品交易等業(yè)務(wù)，2018年?duì)I業(yè)額近1.5億元，預(yù)計(jì)今年將突破5億元。
今年十月，“包大師”宣布獲得由華映資本領(lǐng)投、玖創(chuàng)資本跟投的近億元A+ 輪融資。目前，其已與上海外高橋保稅區(qū)達(dá)成合作，共同建立了“奢侈品平行進(jìn)口交易平臺(tái)”，推進(jìn)建設(shè)中國(guó)奢侈品進(jìn)出口交易大數(shù)據(jù)中心以及國(guó)家級(jí)法定奢侈品鑒定實(shí)驗(yàn)室，將業(yè)務(wù)拓展至B端和產(chǎn)業(yè)鏈。
更多創(chuàng)業(yè)公司加入了隊(duì)列，寒冬中投資機(jī)構(gòu)也相繼出手。
今年11月，二?奢侈品交易平臺(tái)“奢交圈TiAMOO”獲得由德迅資本領(lǐng)投，千行資本跟投的千萬(wàn)元天使輪融資。賣方在共同上傳商品、完成估價(jià)后可以在平臺(tái)上寄賣，平臺(tái)上主要是個(gè)人賣方和買方模式，平臺(tái)通過(guò)賺取交易差價(jià)盈利。
今年8月，二手奢侈品交易平臺(tái)“紅布林（Plum）”完成了兩千萬(wàn)美金B(yǎng)+輪融資，領(lǐng)投方包括某著名美元母基金和Recruit。紅布林通過(guò)C2B2C模式切入，創(chuàng)始人徐薇曾透露，在用戶數(shù)、GMV等指標(biāo)上，近半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了5倍的增長(zhǎng)。
今年7月，二手交易平臺(tái)“只二”完成千萬(wàn)美元B輪融資，領(lǐng)投方是赫斯特資本，元璟資本、華創(chuàng)資本及紅點(diǎn)創(chuàng)投中國(guó)基金跟投。目前平臺(tái)的用戶超過(guò)200萬(wàn)，在售商品超20萬(wàn)件，平均客單價(jià)超過(guò)1000元。
去年11月，輕奢品售后公司“包拯”獲得真格基金等投資機(jī)構(gòu)的支持；同年1月，閑置奢侈品交易服務(wù)平臺(tái)“胖虎科技”正式宣布完成1億元人民幣A輪融資；“心上”完成由GGV紀(jì)源資本和愉悅資本共同領(lǐng)投，北極光創(chuàng)投追投的5000萬(wàn)美元C輪融資。
注：投中網(wǎng)根據(jù)公開數(shù)據(jù)整理
創(chuàng)業(yè)者和投資機(jī)構(gòu)相信奢侈品市場(chǎng)正在新平臺(tái)崛起的窗口期。雖然前有閑置交易平臺(tái)閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，后有主打新品的寺庫(kù)、天貓Luxury Pavilion、京東入股的Farfetch，但二手奢侈品是典型的非標(biāo)商品，從貨源、鑒定真?zhèn)?、判斷成色、確定估價(jià)、售后維護(hù)等有一條復(fù)雜的鏈條，而大平臺(tái)對(duì)此的改造還有所欠缺，這就給了創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)。
C2B2C，是二手奢侈品平臺(tái)常用的切入模式，有的平臺(tái)直接買斷，有的平臺(tái)為買賣雙方提供鑒定洗護(hù)、定價(jià)寄賣等服務(wù)，通過(guò)撮合買賣兩端來(lái)獲取服務(wù)費(fèi)收益。但線上的生意看似紅火，其實(shí)只占了小頭。
二手奢侈品市場(chǎng)像一座冰山，華映資本投資總監(jiān)劉天杰分析到，很多人看到的線上流量只占了10%，二手奢侈品有90%的交易在線下完成。水下，才是這座“冰山”的主體。
上海靜安區(qū)的某家中古店內(nèi)，一面復(fù)古紅底的墻上陳列著上百個(gè)香奈兒包包，從最經(jīng)典的款式，到流行的珍珠包都在其中，讓進(jìn)來(lái)的顧客眼睛發(fā)亮。中間還擺放著香奈兒的黑白畫像，暗示著在這里：潮流易逝，風(fēng)格永存。
除了Chanel之外，LV、Celine、Gucci、愛馬仕、范思哲，Dior各種大牌包包、戒指、耳環(huán)、衣服等都陳列在展示柜里，其中不乏絕版。不止買，這家店還可以提供寄賣、鑒定、保養(yǎng)的業(yè)務(wù)，復(fù)古的格調(diào)很快成為了小資女孩們的打卡地。
當(dāng)還有人企圖“用互聯(lián)網(wǎng)模式干掉線下”時(shí)，劉天杰在做過(guò)完整的調(diào)研后卻認(rèn)為，這樣的商家掌握著最多的貨源和顧客，線下，才是二手奢侈品的主戰(zhàn)場(chǎng)。
“你想用一個(gè)多么新奇的方式去顛覆傳統(tǒng)行業(yè)，現(xiàn)在證明可能沒那么可行。因?yàn)樗锩嫘纬闪烁鞣N利益結(jié)構(gòu)，每個(gè)層級(jí)已經(jīng)有了穩(wěn)固的規(guī)則。什么樣的中間商容易被消滅掉？只提供交易信息，在履約上不提供任何幫助的情況，因此，標(biāo)品的中間環(huán)節(jié)是最容易被干掉的。但在奢侈品行業(yè)，每件貨都是獨(dú)一個(gè)，中間商在真真正正地創(chuàng)造價(jià)值?！?
比如線下的體驗(yàn)感，就是線上無(wú)法取代的。
“二手奢侈品是一個(gè)有溫度的生意?！眲⑻旖苓M(jìn)一步分析到，“它是一個(gè)非標(biāo)的事兒，需要很多潤(rùn)滑的環(huán)節(jié)，店員有的時(shí)候就像姐妹一樣，打消你的顧慮，給你安利這個(gè)包如何美。有時(shí)候，人家和你聊了那么倆月，你實(shí)在不好意思買了一個(gè)包，這是平臺(tái)做不了的吧？ ”
潔羽看重了一個(gè)Burberry的帆布包，在電商、代購(gòu)、線下各渠道糾結(jié)后還是選擇了線下，那種在店里精挑細(xì)選的感覺讓她多花錢也在所不惜。她剁完手后被朋友吐槽：“怎么買個(gè)布的，你的包包還不如你的購(gòu)物袋看起來(lái)高檔。”但她還是覺得這錢花的很值。她分析到：“皮的又怎么樣呢，多貴的皮能值這么多錢？ 所以說(shuō)，買奢侈品重要的不是包，而是一系列體驗(yàn)?！?
線下的商家不僅幫助奢侈品進(jìn)入到二手市場(chǎng)上流通，還承擔(dān)資金和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。
劉天杰分析到：“奢侈品會(huì)壓貨，商家是要先行墊資的，如果一年半載都賣不出去，折價(jià)處理就要在單品上虧損。這些人能賺到錢，我們相信，是因?yàn)樘峁┑膬r(jià)值多、承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大?！?
對(duì)于線下店來(lái)說(shuō)，核心是對(duì)流量的運(yùn)營(yíng)能力?！澳愕淖匀涣髁烤湍敲炊啵绻荒赀M(jìn)店1000個(gè)人，這1000個(gè)人能有多少轉(zhuǎn)化，要看你夠不夠努力，看你在私域里聊得怎么樣，引導(dǎo)裂變的方式夠不夠靈活。有的人做1000個(gè)用戶裂變成了5000個(gè)，有的只剩下200，說(shuō)到底，這是一個(gè)重服務(wù)的生意?！?
而對(duì)于線上平臺(tái)來(lái)說(shuō)，光是奢侈品的低頻屬性，就夠?qū)擂瘟恕?
“你從奢侈品這個(gè)品類在線上直接拿錢去把流量砸進(jìn)來(lái)，這玩意兒完全算不過(guò)來(lái)賬的。打個(gè)比方，一個(gè)流量，買過(guò)來(lái)的是1000塊，可能最后只在他身上賺到了200塊?！?
“說(shuō)到底，高頻打低頻容易，低頻打高頻難。”劉天杰總結(jié)到，“因?yàn)閷?duì)于用戶來(lái)說(shuō)，半年買一個(gè)包頻率已經(jīng)算高了，可半年之后，他可能已經(jīng)忘了當(dāng)初在哪兒買的了，所以這里很難產(chǎn)生用戶心智。買奢侈品是一個(gè)低頻的消費(fèi)，整個(gè)行業(yè)里唯一高頻一點(diǎn)的，可能是養(yǎng)護(hù)的需求。如果京東說(shuō)要做奢侈品，我覺得這make sense，但是現(xiàn)在奢侈品平臺(tái)說(shuō)要做京東那就很難。這就是高頻和低頻的區(qū)別?！?
同樣的問題，也發(fā)生在二手車的賽道里。
“瓜子二手車，沒有中間商賺差價(jià)?！睘榱税堰@句廣告植入用戶的心智，楊浩涌在過(guò)去三年豪擲了數(shù)十個(gè)億。 但幾十億砸下去，沒有干掉中間商，中間商反而成為了平臺(tái)上粘性最高、停留時(shí)長(zhǎng)最高的用戶。
如今，這句廣告已經(jīng)悄悄消失。今年上半年，瓜子二手車開啟“全國(guó)購(gòu)”業(yè)務(wù)，通過(guò)打通全國(guó)車源、并計(jì)劃在金融、車后、物流、定價(jià)、檢測(cè)等基礎(chǔ)能力向全行業(yè)輸出，為中小型車商賦能，去中間商的說(shuō)法被徹底放棄。一位瓜子內(nèi)部人士告訴投中網(wǎng)，瓜子內(nèi)部現(xiàn)在提倡“擁抱車商”。
從“沒有中間商賺差價(jià)”到“擁抱車商”，瓜子饒了一個(gè)大彎又回到原點(diǎn)。
究其原因，二手車市場(chǎng)的問題也和二手奢侈品行業(yè)有相似之處，車商拿貨源、撮合交易的同時(shí)，還承擔(dān)和資金和庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)信創(chuàng)始人戴琨就曾公開表示，不贊同“去車商”，車商的確創(chuàng)造了價(jià)值。
二手市場(chǎng)中，如何處理和線下商家們的關(guān)系，微妙，又很核心。
商家對(duì)平臺(tái)有戒備之心，擔(dān)心平臺(tái)來(lái)不僅僅來(lái)“賦能”的，最終還是要搶生意。而對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，就是要用明確的分工、有誘惑力的服務(wù)把更多小B“綁”在平臺(tái)上，并進(jìn)一步向上游發(fā)展，到最后，把利潤(rùn)空間最大的部分占為己有。
“B是抓手，C是未來(lái)?！盤lum CEO徐薇曾在媒體上公開表示，并透露正在建立一萬(wàn)平米以上的處理和中心的倉(cāng)庫(kù)，為的就是規(guī)?；瘶?biāo)準(zhǔn)化地在上游直接收C的貨。
“在這個(gè)行業(yè)里面我們看到其他一些小伙伴也在做，百分之七八十的貨來(lái)自跟B的合作，這個(gè)事我怎么理解呢？B是很重要的抓手，因?yàn)樗岩徊糠諧組織起來(lái)，獲取了C的資源，然后做了很多商品處理的工作，交到你的手上，你幫它賣。對(duì)這些B來(lái)講，你就是一個(gè)銷售，做的是倒賣的生意，所以自然而然對(duì)行業(yè)的控制是弱的，毛利是低的......但是更重要的是構(gòu)建自己長(zhǎng)期服務(wù)C的能力，走到最上游?！毙燹闭f(shuō)到。
在這個(gè)非標(biāo)的市場(chǎng)里，想把服務(wù)做好，第一步要解決的是信任，特別是在真假難辨的二手奢飾品市場(chǎng)里。
怕買到假貨，是多數(shù)人不敢買二手奢侈品的原因。
為了給心愛的姑娘一個(gè)驚喜，張辰攢了半年的工資給媳婦買了Gucci的新包，心愛的姑娘抱著包哭了：“最貴重的是這份心意，他愿意給你最好的東西?！睆埑秸f(shuō)他從沒有想買二手，一方面是送給媳婦，一方面是根本不相信各種代購(gòu)。
“假貨實(shí)在太多了，真貨連20%~30%達(dá)不到?！遍Z闖是一名奢侈品鑒定師，每年過(guò)他手的鑒定品上萬(wàn)，從業(yè)的6年時(shí)間里，他每年都在目睹貨品和人心的真假。他粗略地統(tǒng)計(jì)了一下正品率，給了一個(gè)保守的估計(jì)。
這些假貨充斥在各個(gè)渠道，從線上電商平臺(tái)、到線上的商家、代購(gòu)都難保真假。
他曾經(jīng)幫一個(gè)剛畢業(yè)的女孩做鑒定，對(duì)方送過(guò)來(lái)一個(gè)從代購(gòu)手上買的Parada殺手包，這是她攢了好幾個(gè)月的工資買來(lái)的，結(jié)果一件鑒定，假的。有時(shí)候，熟人也不能相信。閆闖就遇到過(guò)一個(gè)姑娘就被自己的親閨蜜給坑了，閨蜜告訴她下個(gè)月要去趟東京，幫她帶回來(lái)一個(gè)LV，從票據(jù)、海關(guān)、盒子一應(yīng)俱全。一鑒定，還是假的。
“送到我們這兒來(lái)鑒定的，有三分之一的貨是不對(duì)的，沒有辦法進(jìn)行二手交易?！奔{蘭正秀認(rèn)為，真正的問題還在源頭。中國(guó)有最大的A貨生產(chǎn)基地，一個(gè)成本幾百塊的贗品仿得就挺好了，批發(fā)給商家也就一千左右，出去了好幾千，甚至上萬(wàn)。有些小商家禁不住誘貨，可能會(huì)真貨假貨摻著賣。
“假貨對(duì)整個(gè)行業(yè)都造成了傷害，不能讓劣幣驅(qū)逐良幣?！奔{蘭正秀說(shuō)。
這是一個(gè)灰度地帶，辦案困難，暴力驅(qū)使下，這樣的勾當(dāng)屢禁不絕。
為了進(jìn)一步解決真?zhèn)舞b定的問題，納蘭正秀告訴投中網(wǎng)，包大師希望通過(guò)和上海外高橋集團(tuán)的合作，打造國(guó)家級(jí)鑒定實(shí)驗(yàn)室，提高產(chǎn)業(yè)鏈透明度。
如果假貨是行業(yè)的痛點(diǎn)，那么貨源就是商家們的痛點(diǎn)了。
想要進(jìn)二手奢侈品的圈子里并不難，報(bào)個(gè)奢侈品鑒定的培訓(xùn)班，或者認(rèn)識(shí)一兩個(gè)業(yè)內(nèi)的朋友，就可以跟著串貨了，在大型的會(huì)展上，每一期的成交額可以達(dá)數(shù)億元，會(huì)展期間在酒店房間了推開門，一條大毛巾上可能就擺著幾百萬(wàn)的貨。
難的是收貨，它是二手奢侈品的核心環(huán)節(jié)，大部分的利潤(rùn)也被第一個(gè)收到貨的人拿走了。
收貨的價(jià)格彈性很大，利潤(rùn)空間不定，主要“看人下菜”。運(yùn)氣最好的情況就是幫富人“清衣柜”，對(duì)于一些人來(lái)說(shuō)，別人眼里的奢侈品不過(guò)是他們的生活用品，東西多了擺不下的時(shí)候，就清理一下，也不太在乎價(jià)格。
“收一堆香奈兒、Gucci的包包，還順便送你幾條一兩萬(wàn)的腰帶。對(duì)他們來(lái)說(shuō)那都不是事兒?！?閆闖說(shuō)到，不過(guò)這樣的情況也不是天天能撞見的。
但想要持續(xù)收到一手貨源并不容易，收貨的行為難預(yù)測(cè)，線上流量太貴，線下流量又分散，在這門基于信任的生意下，一個(gè)個(gè)二手奢侈品的小據(jù)點(diǎn)，成了收貨中心。
壓貨的資金壓力也讓商家們頭痛。
“賺的錢看不到現(xiàn)金，都?jí)涸谪浝?。”這是線下商家們的現(xiàn)狀，一個(gè)中古店老板一年賺了六七百萬(wàn)，但大部分錢都?jí)涸谪浝?。有的商家一個(gè)箱子一打開，里面裝著幾十只名表，等哪天他清倉(cāng)不干的時(shí)候，錢才能真正全回來(lái)。
“像LV老花、香奈兒、愛馬仕一類的通貨，很好出手，反而是那些走秀款，太有個(gè)性的東西不好出，憋在手里也怕賣不掉。”一位線下商家說(shuō)到，做這門生意，眼光也是個(gè)門檻，要了解行情，知道什么是通貨，又如何搭配著去賣。
除了承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)之外，線下的生意天花板低，獲客的流量容易碰到瓶頸，后續(xù)的管理也常跟不上。
每個(gè)線下店的老板幾乎都會(huì)經(jīng)營(yíng)自己的私域，比如讓進(jìn)店的人關(guān)注自己的公眾號(hào)，或者積累個(gè)人微信號(hào)的流量。以店下為軸心，手里捏著一片精準(zhǔn)用戶，踏實(shí)經(jīng)營(yíng)就能變現(xiàn)。但這樣的模式需要依靠熟人的關(guān)系網(wǎng)去拓展客戶，把附近的人都洗完一遍之后，再想輻射更遠(yuǎn)的人群容易增長(zhǎng)乏力。
“有的店員手里存夠了足夠多的用戶后，他就會(huì)調(diào)走，自己開一個(gè)店”。這個(gè)商家反映的問題也是線下的普遍問題，還有鑒定、管理等一系列問題，都限制了線下生意的擴(kuò)展。
如何解決這個(gè)非標(biāo)生意的痛點(diǎn)，是平臺(tái)們要考慮的核心問題。
Plum正在建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的收貨流程，從鑒定、評(píng)級(jí)、報(bào)價(jià)到上架在每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行打磨，試圖去最上游的C端手上直接收貨。
Plum同時(shí)嘗試在直播上發(fā)力。CEO徐薇說(shuō)：“沒有比二手奢侈品更適合直播的品類了?！彼J(rèn)為，二手奢侈品一件只有一個(gè)，在直播間里，商品的所有細(xì)節(jié)、瑕疵都可以一一得到展示和解答。她透露，在直播中，最好的場(chǎng)次里商品動(dòng)銷能達(dá)到70%甚至更高，客單價(jià)也比普通場(chǎng)景高一倍以上，達(dá)到3000元~5000元。
包大師則更多考慮為商家賦能，打造奢侈品的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)?？堪髱焷?lái)發(fā)展養(yǎng)護(hù)、二手交易、新品幫買的業(yè)務(wù)；通過(guò)商家版的SaaS系統(tǒng)，提高貨品流通效率；新產(chǎn)品“同框”從數(shù)據(jù)、鑒定和通關(guān)服務(wù)等環(huán)節(jié)上服務(wù)海外商家和國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商，為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者歐洲同價(jià)的奢侈品。
盡管二手奢侈品市場(chǎng)有很多問題有待解決，但這也是創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)。標(biāo)品的市場(chǎng)已經(jīng)被巨頭占據(jù)，非標(biāo)的市場(chǎng)巨頭們暫時(shí)應(yīng)接不暇，這段窗口期顯得尤為寶貴，新的獨(dú)角獸有望誕生。
“二手奢侈品的市場(chǎng)足夠?qū)掗煟@是底層的核心邏輯?！眲⑻旖芤廊豢春眠@個(gè)賽道，在這個(gè)夠長(zhǎng)的賽道里，“只要切出一個(gè)點(diǎn)，就至少有幾十個(gè)億。”
不論未來(lái)是誰(shuí)切分了這塊蛋糕，靠一個(gè)包、一只手表定義“我是誰(shuí)”的游戲還將繼續(xù)。
本文來(lái)自公眾號(hào)：投中網(wǎng)（ID：China-Venture），作者：雪穎
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